– Высокие налоги, бешеные въездные пошлины, отсутствие доступных кредитов – за последние 20 лет ничего не изменилось! Покупать автобусы и ввозить их в Россию нереально. А без современных хороших автобусов невозможно построить и современный автобусный бизнес.

Девичья мечта Марины Левченко о белом «мерседесе» своеобразно осуществилась в 1998 году. Тогда генеральному директору «Тари Тур» удалось пригнать из Германии восьмилетний 53-местный автобус «мерседес-303», а вместе с ним всерьез обосноваться в автобусном туризме. – Сразу хочу сказать, это тяжелейший сегмент туристического рынка. «Автобусники», чтобы сделать достойный продукт, вынуждены вертеться как ужи на сковородке. Мы все еще находимся в зачаточной стадии развития, как в 90-х. Коллеги, я думаю, вспомнят, как ласково звались тогда наши древние автобусы – «катастрофы». «Смотрите, моя «катастрофа» поехала», – нередко можно было услышать в разговоре с партнерами. Так вот мало что изменилось. Конечно, мы уже не возим туристов на «Икарусах», но существующий парк по-прежнему очень плохого качества.

– Что мешает?

– Высокие налоги, бешеные въездные пошлины, отсутствие доступных кредитов – за последние 20 лет ничего не изменилось! Покупать автобусы и ввозить их в Россию нереально. А без современных хороших автобусов невозможно построить и современный автобусный бизнес.

Я в свое время обошла десяток наших банков с целью получить кредит на покупку транспорта. Общалась, показывала бизнес-планы… Казалось бы, банк заинтересован в выгодной торговле деньгами. А в нашем случае он имеет стопроцентную гарантию возвращения денег – автобус же остается в залоге у банка, пока клиент полностью не погасил долг. Но результата ноль. При том, что «Тари Тур» – компания с хорошей репутацией и опытом на рынке. Для банков это слишком «длинные» деньги. Про господдержку бизнеса вообще говорить не приходится. Итого, на сегодняшний день в России практически нет туроператоров, которые имели бы свой собственный автобусный парк. Все, что мы имеем для обслуживания туристов, – это «кооперации» разрозненных владельцев автобусов, объединенных, скажем, одним диспетчером, либо небольшие фирмы, у которых есть максимум 6-7 машин, но «свежих» из них одна-две. Я не имею в виду парки, обслуживающие, например, депутатов Госдумы и других чиновников, – там-то автобусы хорошие, но к ценам не подступишься. Необходимы и автозапчасти Ниссан, Вольво и многие другие. Поэтому в горячий сезон, как сейчас, спрос на туристические автобусы сильно превышает предложение.

– Тем не менее Вам удалось построить успешную компанию...

– Наша компания создавалась без прицела на автобусный бизнес и специализировалась на приеме и на внутреннем туризме. С 1993 года мы обслуживаем иностранных туристов в Москве и Санкт-Петербурге. Но когда занимаешься приемом, вопрос о транспорте встает неминуемо. В 1998 году мы наскребли с друзьями денег, поехали в Германию и купили первый автобус. Транспорта тогда страшно не хватало. Загрузить мы могли гарантированно и 3, и 5 машин, но денег хватило только на один автобус. Ввезти в Россию транспорт тогда было достаточно просто, пошлины еще не были такими высокими. В общем, это было очень выгодное приобретение, и достаточно долго он у нас работал на приеме.

Поворотным этапом в автобусном туризме для нас стал контракт с английским туроператором «Трафальгар». Это крупная структура, работающая по всему миру. «Трафальгар» отправляет своих туристов, как правило, самолетом до начальной точки маршрута, а далее экскурсионная программа осуществляется на автобусах. В основном это англоязычная аудитория из Европы, США, Австралии и других стран. В Россию этих туристов привозили на транспорте немецких и бельгийских автобусных компаний. Мы какое-то время наблюдали за этой ситуацией и поняли, что если у нас будут свои хорошие автобусы, то этого гарантированного клиента мы сможем брать на себя. И решили этот план осуществить. По нашим расчетам, автобусов нужно было не менее семи. Турпоток нам уверенно обеспечивал окупаемость проекта. Одновременно с этим было очевидно, что покупать транспорт и везти его в Россию (в силу уже озвученных обстоятельств с въездными пошлинами и условиями кредитования) было абсолютно убыточно.

– Что же делают в таких ситуациях?

– «Трафальгар», заинтересованный в нас, как в хороших партнерах в России, познакомил нас с испанским Volvo. Вначале мы договорились о покупке двух автобусов по тяжелой для нас схеме: мы перевели предоплату, и нам дали 8 месяцев на выплату остальной суммы. Для контракта с «Трафальгаром» нам необходимо было выдержать это финансовое бремя, и мы с большим трудом, но сделали это. Так у «Тари» появились два красивых новых Volvo Sunsundegi, раскрашенных в фирменные цвета «Трафальгара» – наша компания была включена в каталог туроператора и получила гарантированную загрузку автобусов. Чтобы избежать огромных трат на оформление транспорта в России, сначала держали парк на белорусских номерах (поскольку все маршруты так или иначе проходили через Белоруссию), а в дальнейшем переориентировались на Прибалтику.

Развиваться на европейских технологиях оказалось намного легче и выгоднее. С нашими партнерами в Латвии мы зарегистрировали совместную компанию «ТТ-Транском» и перевели весь наш парк – сегодня он составляет 11 автобусов – на европейские номера. В свою очередь, Volvo после того, как мы уже купили у них первые автобусы (они, между прочим, удивлялись этой сделке не меньше нас – какие-то русские приехали и купили…), так вот они стали нас воспринимать всерьез и сами предложили на будущее хорошие условия. Следующие машины мы покупали в Швеции. Компания Volvo дала нам кредит на 5 лет под 6 % (в России меньше 11% не встретишь), более того, в условия лизинга входит доставка транспорта до места дислокации и еще ряд сервисов. Учитывая, что базируем мы парк в Латвии, что значительно сокращает расходы по оформлению автобусов, и имеем гарантированного туриста от «Трафальгара», это оптимальные условия для бизнеса. Эта схема позволяет делать его прибыльным и стабильным. А что касается автобусов, мы знаем, что вот сейчас мы расплатимся по текущим кредитам, и Volvo даст нам еще хоть 10 новеньких машин и условия хорошие обеспечит – потому что они напрямую в нас заинтересованы.

– В чем принципиальное отличие условий ведения автобусного бизнеса в Европе и в России?

– Во-первых, процентная ставка по кредиту ниже почти в два раза. Это очень большая разница, учитывая огромную стоимость автобуса. Во-вторых, оформление лизинга не сопровождается таким большим количеством сложностей, как у нас. Там с тебя требуют контракты, подтверждающие будущую загрузку, и банки, зная, что автобусы останутся на европейских номерах (т.е. не будут зарегистрированы за пределами еврозоны), всегда легко дают кредит. Они ведут эту практику очень давно и знают, что автобусный бизнес приносит хорошую прибыль. Автобусная компания для европейского банка – это хороший и выгодный клиент, за которого они борются. В России же ситуация противоположная. Для российских банков бизнес-план – это ничто, просто слова. А в Прибалтике, к примеру, к нашей заявке сразу же подключается представительство Volvo в Латвии.

Менеджеры автопроизводителя сами звонят в банк, дают рекомендации, объясняют, что мы компания, за которой стоит многомиллионный годовой контракт. Понимаете, при такой поддержке и заинтересованности бизнес приобретает совершенно другой формат и значимость. Мы пошли по пути сотрудничества с зарубежными партнерами именно по этой причине. Кроме того, в России автобусный туризм не соответствует никаким международным стандартам. В частности, в Европе автобус должен быть застрахован. Если что-то случится на дороге – это же транспорт, бывают несчастные случаи, все это понимают! – в случае летального исхода выплачивается минимум миллион долларов. Для России такая страховка очень дорога. Парк за рубежом регулярно обновляется: в течение пяти лет транспортная компания откатывает автобусы в лизинг, а затем продает небогатым иностранным партнерам и снова обновляет парк. У нас такое вообще невозможно. Новый автобус, который удалось купить и оплатить в течение нескольких лет, будет ездить, пока не уйдет на лом! Я уже не говорю об организации автобусной инфраструктуры. Да и что говорить, у нас даже рядом с Кремлем оставить туристический автобус негде, и пока идет экскурсия, водитель вынужден перемещаться с места на место.

В среднем в России аренда туристического автобуса обходится в 1200 рублей в час. Это достаточно низкая цена для Европы, если учесть все нормальные европейские стандарты работы водителя, технического состояния машины и так далее. Но более высокую арендную плату наш туристический бизнес не потянет, поэтому плата занижена, что отражается порой на качестве. Мы делали сравнительный анализ, сколько в какой стране стоит водитель в час, сколько стоит автобус в час, трансфер и так далее. Разброс достаточно большой. Зарплата водителя очень большая, к примеру, в Германии она составляет 80 евро в день. Соответственно, цена автобуса в час другая. Но если бы наши водители получали 80 евро в день, то представляете, сколько бы стоил тур в Россию! Там есть еще и законы, которые хорошо защищают своих водителей. У нас водитель может ездить хоть сутки, и никому в голову не придет проверить, все ли в порядке. Парадокс в том и состоит: в России потребность в туристических автобусах гораздо выше, чем в Европе. Здесь спрос на автобусные туры очень большой, но предложений катастрофически мало, а условий для цивилизованного автобусного туризма и вовсе нет – его не поддерживают ни частные инвесторы, ни государство.

– Как организованы ваши туры?

– У нас есть восемь двух-, трехнедельных программ по Европе с заездом в Россию. Туристы могут прилетать в Берлин, Варшаву, Хельсинки или другой европейский город, запланированный по маршруту. Там наши автобусы их встречают и везут по странам Европы и дальше через Белоруссию или Прибалтику в Россию, в основном в Питер и Москву. В неделю, таким образом, к нам заезжает 4-5 групп. В каждой группе, как правило, 40-45 человек, и автобусы сегодня расписаны уже на следующее лето. Мы знаем график заездов на год вперед. Сводки продаж на август мы видим в январе. Это удобный серийный туризм. Изначально этот продукт был создан «Трафальгаром», но уже много лет, с момента покупки автобусов, мы совместно обеспечиваем полное оперирование туристическим маршрутом: занимаемся гостиницами, питанием, экскурсиями и т.д. Есть у нас туры, которые включают и Золотое кольцо, но они сезонные и проводятся с мая по октябрь. С октября в большей степени мы обслуживаем русских туристов, отправляем не регулярные индивидуальные туры. Зимой мы можем отдать часть автобусов «Трафальгару», который использует их для туристических перевозок во Франции. Кроме того, мы оказываем транспортные услуги по запросу – например, в прошлом году наши автобусы работали в концертном туре шоу фигуристки Натальи Бестемьяновой во Франции и Испании.

– Насколько этот бизнес прибыльный?

– На автобусы большой спрос. Бизнес достаточно прибыльный. Вопрос только в том, как он организован. Если бы нам пришлось ставить транспорт на российские номера, было бы гораздо тяжелее. А при нашей схеме мы вполне справляемся. Новый автобус стоит в среднем 250 тыс. евро. Мы вносим предоплату и на 5 лет берем его в лизинг. Процент низкий. Благодаря гарантированной клиентуре мы можем не беспокоиться о том, что все затраты вовремя окупятся, – постоянная загрузка и занятость нам обеспечены. Правда, есть одно «но» – бизнес сезонный. Зимой того, что мы зарабатываем, хватает только на зарплату водителям и выплату процентов, а сам кредит мы выплачиваем летом. Тем не менее работать по такой схеме выгодно.

Даже с учетом сезонности бизнеса мы окупаем новый автобус за пять лет. Главное – обеспечить стабильную клиентуру. Когда мы рассчитываем пакет, мы заранее знаем, сколько человек будет в группе. Грубо говоря, стоимость автобуса закладывается в стоимость группового пребывания в день и делится на среднее количество туристов (например, 30 человек). А когда туристов в группе больше, чем рассчитывалось, начинается та самая замечательная сверхрентабельность. К примеру, наши партнеры, питерская компания «Верса», приобрели десять новых 57-местных автобусов для обслуживания русских туристов, которые приезжают в Петербург. Тут рентабельность очень высокая! Они уже много лет на рынке, у них надежная клиентура. И я думаю, они правильно сделали, что купили сразу десяток, – это выгодное и стратегически правильное вложение!

– Вы планируете покупать автобусы для внутреннего российского туризма?

– Нет, потому что уже заранее представляю себе, как это будет хлопотно. Ситуация с бизнесом в Прибалтике сложилась благоприятно, и я знаю, что здесь все будет по-другому. В Москве сразу же начнется эпопея с банками, с пошлинами на ввоз, с неподъемными условиями кредита и так далее. Гораздо проще брать автобусы в аренду и не связывать себя. Но тут есть своя беда. Мне в данный момент, например, очень не хватает автобусов в Москве. Летом мы каждый день обслуживаем по 8-12 групп, для которых нужно от 5 до 10 машин. Иногда мои менеджеры сутками обзванивают «автобусников», чтобы найти хорошую машину. К сожалению, у нас нет ни одной крупной транспортной компании, которая могла бы насыщать рынок качественными европейскими автобусами.

– С чего Вы посоветуете начинать автобусный бизнес молодому туроператору?

– Главное – это покупка автобуса. Брать автобус в лизинг в России, как уже говорилось, крайне проблематично. Так что нужно думать, как быть. Даже в том случае, если вам подарят автобус, будет достаточно сложно найти клиентуру – рынок уже освоен и поделен. Если получится разработать новый уникальный маршрут, то на раскрутку уйдет минимум три года. Для гарантированных групп автобусы заказывают заранее, и туроператоры обращаются, как правило, в знакомую транспортную компанию с нормальными условиями. Для того, чтобы начать бизнес с нуля в регионе, можно найти старый автобус и хороший маршрут. Новый на российской территории будет очень долго окупаться – минимум лет десять. Короткие туры намного легче загружаются – в выборе маршрутов для начинающего оператора этот факт может определить стратегию развития. Все было бы проще, если бы не мешала сезонность. Зимой можно придумать какой-нибудь новогодний тур. Однако в конце осени и в начале весны автобус точно будет стоять. При этом нужно помнить о зарплате водителям, которая должна выплачиваться круглый год.
Автобусы – это достаточно прибыльный бизнес, только когда тебе удалось пройти все круги ада, получить гарантированного клиента и собрать автопарк. То есть самое сложное – это начало. Но молодой оператор должен помнить современную английскую пословицу о том, что у каждого развивающегося бизнеса должны быть крылья – если сломается одно крыло, можно опереться на другое. Так и в туризме…